"לא ניתן להתנהל בשוק הסיני בשלט רחוק"

(ראיון של עו"ד עודד הר-אבן ועו"ד תהילה לוי-לאטי, מתוך מגזין "עם הפנים לעסקים" של עיתון "הארץ", יולי 2016):
למאמר המלא

מה הסינים מחפשים דווקא בישראל? מה חברות ישראליות יכולות ללמוד מכך?
ואיך כל זה קשור לתכנית החומש הסינית?

אנשי עסקים סינים רבים מתעניינים כיום בטכנולוגיות ישראליות. בזכות הצלחות מוכחות של חברות טכנולוגיה ישראליות בעולם ומיתוגה של ישראל כאומת הסטארט-אפ, נתפשת כיום ישראל על-ידי הסינים כאחת המדינות המובילות בתחום הטכנולוגי. בנוסף, בהתאם לתוכנית החומש האחרונה, מעודד הממשל הסיני השקעה בתחומי החקלאות, קלינ-טק, ביו-מד, מכשירים רפואיים, היי-טק ועוד. חברות סיניות המשקיעות באלה ומביאות עימן חזרה טכנולוגיות לסין, זוכות לתמריצים מהממשל המקומי.

לדברי עו"ד עודד הר-אבן, "הסיני שמשקיע בישראל היום מוכן – בניגוד לעבר- להשקיע בחברת-האם הישראלית (ולא רק בחברה שתוקם בסין) במטרה להביא את הטכנולוגיה לסין. בדרך-כלל הוא גם מקים שם מיזם משותף עם החברה הישראלית, או שזו מעניקה לו רישיון לשימוש בטכנולוגיה בסין. בנוסף, ההשקעות אינן ממוקדות בהכרח בתחום העסקים של החברה הסינית, וכך מאפשרות לה להתרחב לאפיקים חדשים. כך, לקוח סיני בתחום תעשיית המים שיוצג במשרדנו השקיע בחברה ישראלית בתחום טכנולוגיות מעגלים מודפסים, ולקוחות סינים אחרים השקיעו בטכנולוגיות ביומד אף שאינם מתחום זה".

הר-אבן, אשר נמנה עם מקימי המשרדים בסין, מציין כי "רבים מלקוחותינו הסינים גם הקימו בישראל חברות, הן לצורכי חיפוש השקעות והן כמרכזי מחקר ופיתוח בישראל. המשקיע הסיני אוהב את ישראל, בין השאר, משום שלעתים קרובות ניתן למצוא צוותים איכותיים וטכנולוגיות מתקדמות בשווי נמוך בהרבה מאשר בחברות שפועלות בעמק הסיליקון. כמו כן, בארה"ב ובאירופה ישנן מגבלות המקשות על מכירת עסקים לחברות סיניות – בזמן שממשלת ישראל מעודדת עסקים עם סין, ומקיימת יותר ויותר פרויקטים ושיתופי פעולה בין המדינות",

 "אם החברה הישראלית רשומה למסחר בארה"ב והמשקיע הסיני יכול לקבל מניות שנסחרות בנאסד"ק אז האטרקטיביות של העסקה גדלה משמעותית. זה עוזר לחברות ישראליות לגייס כספים בשווים גבוהים גם כשמשקיעים בוול סטריט חוששים להשקיע מסיבות שקשורות לשוק האמריקאי" מוסיף הר-אבן שמתמחה בהנפקת חברות ישראליות בנאסד"ק.

מהן העצות הפרקטיות לחברה ישראלית ששוקלת להשתלב בסין?
עו"ד לוי לאטי: "סין טומנת בחובה הזדמנויות עצומות לחברות ישראליות, אולם יש בה קשיים וחסמי כניסה גבוהים כגון בעיות שקיפות, הבדלי שפה ותרבות, כללי חשבונאות שונים, רגולציה המשתנה תכופות, פיקוח על הכנסה והוצאת כספים מסין, וקושי הטמון בהשגת שליטה אמיתית בפעילות בסין. מלבד מוצר טוב, התאמה לשוק המקומי וניהול נכון, ההצלחה בהשתלבות חברות ישראליות בסין תלויה גם במשקיעים או בשותפים הסינים.

לוי לאטי, המתגוררת בסין זה שנים ומפרסמת את תובנותיה בבלוג המצליח 'ישראלים עושים עסקים בסין', מדגישה כי "בסין, אולי יותר מבכל מקום אחר, יש חשיבות רבה לקשרים האישיים. שיתוף פעולה מוצלח מותנה בתחזוק וקידום שוטף של האינטרסים ההדדיים. למרות שעל-פני השטח עברה סין שינויים רבים בשנים האחרונות ופתיחותה למערב גברה, חשוב לזכור כי נותרו הבדלים רבים בתרבות ובחשיבה העסקית שבין מזרח למערב, ואלו מציבים אתגר של ממש בפני ישראלים המעוניינים להשתלב בעסקים בסין. לשם כך, חובה להיות נוכח בסין ולא ניתן לנהל בשליטה מרחוק את השוק הסיני. חשוב להבין את השוק, את התרבות ותהליכי קבלת ההחלטות, וכן לקבל ליווי משפטי מקומי".

ישראל ותוכנית החומש הסינית
תוכנית החומש של סין לשנים 2016-2020 עוסקת ביעדים הכלכליים, החברתיים והפוליטיים של המדינה, והיא כוללת שינויים רבים שישפיעו על עתיד סין והעולם בשנים הבאות. העיקריים שבהם: רפורמה לייצור מוצרי HIGH END, בדגש על תעשיות החקלאות, ביו-רפואה ומכשירים מתקדמים, תעופה וחלל, חשמל, אנרגיה חדשה, רובוטים, טכנולוגיות מידע, חומרים ורכיבים חדשים, רכבות וספנות; קידום חדשנות ויזמות, על-ידי השקעה גוברת בהקמת מרכזי מחקר ופיתוח; הוצאת האזורים הכפריים מהעוני ושיפור התנאים בתחומי החינוך, הבריאות והשירותים הציבוריים לכל האזרחים; וכמובן, המשך המלחמה בשחיתות.

איך חברה ישראלית יכולה להשתלב ביעדי התוכנית ולהרוויח מכך?
לוי לאטי: "חברות סיניות מכוונות את השקעותיהן לתחומים בהתאם לתוכנית החומש. לפיכך, במידה שתחומי העיסוק של החברה הישראלית כלולים בתוכנית החומש, היא יכולה לקבל הטבות שונות מהממשל המקומי וסיכוייה לקבל השקעות מחברות סיניות בתחום גדלים משמעותית. כשחברה ישראלית מקימה חברה בסין אנו מסייעים לה בהגדרת תחום העסקים, בהתאמה לתחומים המעוּדַדים, ובמו"מ מול הרשויות המקומיות לצורך קבלת ההטבות והתמיכה".

מה המלצתכם לחברה ישראלית שמעוניינת להקים פעילות בסין?
"לפעול הדרגתית", ממליץ  הר-אבן, "בשל חסמי הכניסה הגבוהים, חשוב שיהיה לה אורך רוח פיננסי לפעילות בסין. בנוסף, כדאי שתכיר את הרגולציה בתחום העסקים שלה וכן שתבצע מחקרי שוק טרם הכניסה לשוק הסיני. חשוב לא פחות למצוא את השותף המקומי המתאים ולבנות איתו יחסים של אמון. זה עניין קריטי בסין.

איזה פוטנציאל יש לחברות ישראליות בסין?
"מלבד הפוטנציאל הרב לחברות טכנולוגיה בתחומי ההייטק והביומד ולחברות בתחום האנרגיה הירוקה, אנו רואים פוטנציאל גדל בתחום ה- eCommerce בסין ובשוק הצרכנות הסיני", אומרת לוי לאטי שמנהלת בעשור האחרון את פעילות המשרד בסין, "לקוחות ישראלים רבים שלנו מעוניינים באחרונה להיכנס ולמכור מוצרים בשוק ה- eCommerce הסיני. חשוב לציין, שעל-מנת למכור מוצרים ברוב הפלטפורמות הסיניות, חברה ישראלית צריכה להקים חברה בסין או להסתייע בשירותיה של חברה סינית.

כמי שמסייעת לחברות ישראליות רבות להרחיב את פעילותן בשוק הסיני ולהתמודד עם האתגרים הרבים בו, מוסיפה לוי לאטי כי "שוק המסחר המקוון בסין צפוי להמשיך להתחזק בשנים הקרובות, ולהתרחב גם לאזורים קטנים ופחות מפותחים, תוך פיתוח תשתיות לוגיסטיקה והפצה."

ב-2015 הגיע שווי העסקאות באתרי קניות ברשת ל-622.5 מיליארד דולר – 33% יותר מאשר ב-2014. עד 2020 תעשיית המסחר האלקטרוני בסין צפויה להיות גדולה יותר מאשר בארה"ב, אנגליה, גרמניה, צרפת ויפן גם-יחד!
לדבריו, "סין עוברת בשנים אלו מכלכלה המבוססת על ייצור, לכלכלה שמוּנעת משירותים וצריכה. הגידול במעמד הבינוני בסין מעלה את רמת המחיה ומחייב חברות בתחומים שונים להעלות את הסטנדרטים".

טרנד נוסף בסין הוא הבורסה השלישית בבייג'ין (NEEQ) שהושקה כאלטרנטיבה לבורסות העיקריות בשנחאי ובשנז'ן. הבורסה מהווה זירת מסחר "מעבר לדלפק" (Over The Counter) ומונה כיום כ-7,000 חברות מתחומים שונים. לוי לאטי: "בשנתיים האחרונות חלה מגמה בה יותר ויותר חברות קטנות ובינוניות בסין בוחרות להירשם ב-NEEQ במטרה לקבל השקעות ולגדול. הבורסה מכוונת בעיקר לחברות סטארט-אפ וחברות בעלות טכנולוגיה חדשנית, אך פעילות בה גם חברות גדולות ומסורתיות יותר."

ההזדמנות לחברות ישראליות נפתחה, כאשר תנאי הסף לרישום ב-NEEQ הם נמוכים יחסית, והרגולציה מאפשרת לחברות סיניות בבעלות זרה מלאה להירשם למסחר הואיל ואין הגבלה על מקור בעלי המניות. דרישות הרישום העיקריות הן כי החברה תהיה מוקמת בסין לפחות כשנתיים כחוק, בעלת תחום עסקים מוגדר ותציג תוכנית עסקית מבוססת ומקצועית. לוי לאטי מוסיפה: "על מנת להבדיל בין חברות איכותיות ופחות איכותיות הרשומות ב-NEEQ ולקדם את המסחר בה, לפני כחודש התקבלה החלטה לחלק את החברות הרשומות למסחר לשני דירוגים:
דירוג בסיסי (Basic Level) ודירוג חדשני (Innovative Level). חברות שיוכלו להיכנס לדירוג החדשני יידרשו לתנאי סף קצת גבוהים יותר, כאשר בין היתר עליהן להיות חברות רווחיות ולהידרש לגילוי מחמיר יותר של נכסים והכנסות. חברות בדירוג החדשני מונות כיום רק כ-12% מכלל החברות הרשומות ב-NEEQ. חלוקה זו צפויה למשוך חברות איכותיות יותר, ולשפר את תזרימי ההשקעות אל חברות אלו.